Second question from the AMA.
It’s super simple and I think it’s important to say out loud: a potential startup buyer popped up (M&A), asked for P&L, revenue composition and cap table, but they’ve got a kinda sketchy reputation. There were successful deals and there were “scams”. What would you do?
In any deal you always need to drive it to results, usually there are buying stages and each stage needs to be closed:
1/ You started showing interest / the buyer started showing interest. Often it’s important to voice your plans/forms of cooperation and do it in an email. That email should include not just corp devs, but stakeholders too. Because corp devs are always interested in buying a company (their KPI is to do deals).
2/ Compress the timeline from first interest to LOI (Letter of Intent — a formal letter of intent to buy you). Clearly state what’s missing to issue an LOI and when it will be there. Put the question bluntly: “are you buying us — then LOI/price tag — or we’re out.” Any deal implies hard pressure and it’s important to hold your position and always get an answer. The faster you can get to an ultimatum, the better. Of course this assumes all the other questions are solved, and fast.
3/ Any big corporation has screwed people over, and many times, in M&A processes. So always push it to documents and an offer. Even if that process doesn’t end well, it can totally help you find another buyer. And use the first one as leverage in negotiations.
TLDR: always take what you consider reasonable to results in the form of documents or money in the account; if you think you need an exit — work it, reputation and that kind of stuff won’t suffer in this framing. And the time spent is experience and new opportunities.
Original (RU)
Второй вопрос из AMA.
Он супер простой и считаю важным озвучить: Появился потенциальный покупатель стартапа, (M&A), попросил P&L, revenue composition и cap table но у него немного сомнительная репутация. Были успешные сделки и были «кидки». Как бы вы поступили?
В любой сделке нужно всегда доводить до результатов, обычно есть стадии покупки и каждую стадию нужно закрывать:
1/ Вы начали проявлять интерес/покупатель начал провлять интерес. Часто важно озвучить свои планы/формы сотрудничества и сделать это в письме. В таком письме должны быть не только корпдевы, но и стэйкхолдеры. Ибо корпдевы всегда заинтересованы в покупке компании (это их KPI делать сделки).
2/ Сокращайте таймлайн от первого интереса до LOI (Letter of Intent - формально письмо о намерении вас купить). Четко указывайте чего не хватает чтобы выписать LOI и когда оно будет. Ставьте вопрос ребром "вы нас покупаете тогда LOI/цена вопроса или мы уходим". Любая сделка предполагает жесткий прессинг и важно держать свою позицию и всегда получать ответ. Чем быстрее вы можете прийти к ультиматуму тем лучше. Конечно же предполагает что все другие вопросы решены и быстро.
3/ Любая большая корпорация кидала и много раз в M&A процессах. Поэтому всегда доводите до документов и оффера. Такой процесс даже если он не окончится удачно поможет вполне найти другого покупателя. И использовать первого как рычаг к переговорам.
TLDR: всегда доводите что считаете разумным до результатов в виде документов или денег на счету, если считаете что exit это вам надо - работайте, репутация и прочее в таком ключе на пострадают. А потраченное время это опыт и новые возможности.