I’ve been wanting to write a small post for a while (while we’re, damn it, actively working on the release, just one feature left to finish off). About “we hit 10M ARR within 1 month”. You can plug any numbers you want into that sentence. I’m mostly talking about consumer/prosumer and all that b2c stuff.
For many many years everyone’s been saying it’s important to find CAC/LTV and then just pour money in. But what usually happens is a slow death, especially if the project is venture-backed.
A short action plan today:
1/ take AI, shove a model in (usually a ready-made one, God willing at least tuned, or with an if-pipeline on top) or slap a chat on the side of any product (literally any, chat is such a great UX)
2/ hire a team of folks with a couple-three years of failed or successful experiments
3/ go raise a round, or apply to YC 3–4 times (often they take you for persistence and people, because people matter more, and jamming your idea into the current trend is pretty easy)
4/ build the product, ideally catch a mini-viral wave and then at the end of the viral cycle start mercilessly flooding all paid marketing (money spent/revenue is how teams think, they just divide spend by revenue and get this omega blended CAC metric), which also includes a TikTok farm and so on (they cite 1–2 outliers/exceptions from the market where in reality they just got lucky)
Then the exact same thing happens as in the late 2000s and mid 10s and so on, but for some reason “this is different”. Namely:
1/ so yeah, launch happened, it took off to a thousand users and they even paid, but the problem is there’s no fast, equally pretty organic
2/ ahaaaa, we’ve got money, let’s buy (doesn’t matter if it’s TikTok, Facebook, Google etc)
3/ WOW! look it matches up, whoa whoa, scaling mercilessly — this is that very moment
X M USD ARR WITHIN X WEEKS
4/ keep burning money and go raise more, and preferably faster because — that very moment
5/ then we scale and suddenly boom, top-line ceiling, how come our payback period isn’t 9 months but 12, oops it’s 18
6/ then optimizations start (maybe they were there from the start), games with conversions, landing pages, etc, but that’s not the problem
7/ subscription options, whatever, anything — as long as we don’t use our brains
What’s the reason. Well most often it’s banal:
1/ Paid UA gets copied by all competitors in one-two if they see you buying successfully, and if you don’t have product features that make the cost of quitting huge then gg (could be a friends graph, could be work docs or something else, preferably multiplayer or linkage to past data — social capital)
2/ the founder team during this kind of scaling has it really hard — purely mentally it’s hellish vibes and massive pressure — everyone underestimates this reason, and it’s exactly in these moments that monstrous mistakes happen (either dump money into everything or say screw everyone and do pivots)
3/ counting everything as blended CAC is a mistake, you need to very clearly separate all channels and watch market trends and tech, plus constantly estimate the potential capacity of the available audience
4/ underestimating the novelty factor — all of AI is exactly that, you need to carefully study NRR (net dollar retention in your market) and find a way to hold it, because most people just came to try it
5/ scaling effects work against you in paid, because everyone’s already seen the creatives and the people who haven’t are few or they’re less interested in the product (meaning more expensive)
A lot of people have noted that all these lessons are here (https://www.slideshare.net/wahengchang/dropbox-startup-lessons-learned-239520249#1)
(need VPN)
P.S. none of this means founders won’t make money, they easily will by pumping valuation to a billion and selling their shares (well, part of them), there’s just no business in all this, and no company over the long run either
Original (RU)
Давно хотел написать небольшой пост (пока блин работаем над релизом активно, добить одну фичу осталось). Про "we hit 10M ARR within 1 month". Цифры подставить внутрь предложения можно любые. Речь в основном про consumer/prosumer и все такое b2c.
Много много лет все говорят, что важно мол найти CAC/LTV и давай наливать. Но вот что обычно происходит так это медленная смерть, особенно если проект венчурный.
Краткая схема действий сегодня:
1/ берем AI, всталвяем модель (обычно готовую, дай бог тюнингованную или сверху папйлайн if'ов) или чат сбоку любого продукта (literally любого, чат же такой классный UX)
2/ набираем команду челов с парой тройкой лет неудачных или удачных экспериментов
3/ идем поднимать раунд, или подаемся раза 3-4 в YC (часто берут за упортсво и людей, потому что люди важнее, а вставить вашу идею в текущий тренд достаточно легко)
4/ делаем продукт, залетаем желательно на минивиралке и потом в окончании цикла виралки наинем нещадно поливать все paid marketing (money spent/revenue это то как мыслят команды, просто делят деньги на выручки и получают такой омега blended показатель CAC), куда так же входит ферма тиктоков и так далее (в пример приводят 1-2 outliers/исключений из рынка, где на самом деле просто повезло)
Дальше происходит все тоже самое, что происходило в конце 2000х и в середине 10х и так далее, но почему-то "это другое". А именно.
1/ и так запуск прошел, полетело на косарь пользователей и даже заплатили, но проблема нет органики быстрой такой же и красивой
2/ агаааа, у нас есть бабки, давайте покупать (тут не важно тиктоки, facebook, google etc)
3/ ВАУ! смотрите сходится ого ого, скейлим нещадно - тут тот самый момент
Х M USD ARR WITHIN X WEEKS
4/ деньги продолжаем жечь и идем поднимать еще и желательно быстрее потому что - тот самый момент
5/ дальше скейлим и вдруг бах, потолок топ лайна, как так наш payback period не 9 месяцев, а 12, ой и вовсе 18
6/ дальше начинаются оптимизации (может даже сразу были), игры с конверсиями, лендосами и так далее, но проблема не в этом
7/ опции подписок, что угодно, но только не думать головой
В чем причина. Ну чаще всего банально:
1/ Paid UA копируется всеми конкурентами на раз два если они видят что вы закупаете успешно, и если у вас нет продуктовых фичей которые делают стоимость отказа огромной то гг (может быть граф друзей, может быть рабочие документы или чтото еще, желательно мультиплеер или связь с прошлыми данными - social capital)
2/ команде фаундеров в моменты такого скейлинга очень тяжело - чисто морально атмосфера ад и давление огромное - все эту причину недооценивают а именно в такие моменты происходят чудовищные ошибки (залить на все или забить на всех и делать пивоты)
3/ считать все как blended CAC это ошибка, надо очень четко разделять все каналы и смотреть на рыночные тренды и технологии, плюс постоянно оценивать потенциальную емкость доступной аудитории
4/ недооценка novelty factor - весь AI это оно, нужно внимательно изучит NRR (net dollar retention на вашем рынке) и найти способ его держать, ибо большая часть людей просто пришли попробовать
5/ эффекты масштабирования работают против вас в paid, ибо креативы уже все видели и тех кто не видел мало или они менее заинтересованы в продукте (а значит дороже)
Вот тут много кто отмечал что все эти уроки есть (https://www.slideshare.net/wahengchang/dropbox-startup-lessons-learned-239520249#1)
(надо vpn)
P.S. это все не значит, что фаундеры не заработают, легко заработают разогнав оценку до ярда и продав свои акции (ну часть), бизнеса просто нет в этом всем и компании на дистанции тоже